Creación de escenarios

Si tuvieras que detectar qué es lo que necesita ser incluido -o eliminado- en tu propuesta final de producto, ¿cómo lo harías? Una buena opción sería contextualizar la experiencia de tu usuario/cliente en el futuro inmediato, para así diseñar un modelo de negocio adecuado.

Para conseguirlo, te proponemos esta técnica. Pero, ¿a qué nos referimos cuando hablamos de Escenarios? Se trata de una historia acerca de alguien (generalmente el usuario o el cliente) que usa el producto/servicio diseñado por una empresa para llevar a cabo la tarea o el objetivo que tenga (los trabajos o customer jobs).

Para hacer uso de la técnica Escenarios hay que utilizar un mismo entorno con diferentes personas, que ya se habrán analizado con anterioridad. Esto permitirá obtener tanto conclusiones genéricas como por cada uno de los perfiles.

Al generar escenarios, consigues un doble beneficio. Por un lado, conocerás mejor el entorno empresarial en el que se mueve tu empresa actualmente. Por otro, mejorará tu percepción de hacia dónde se mueve ese entorno en el futuro.

Además, esta técnica es perfecta para promover promueve la creatividad en el proceso estratégico; tomar decisiones en entornos inciertos; visualizar el futuro eliminando el pensamiento a corto plazo; e identificar aquellos cambios críticos del entorno con grandes implicaciones estratégicas.

1. Define el foco del estudio. Para ello, es importante centrarse en 3 puntos:

1. Definir el alcance y los objetivos del ejercicio que se va a realizar. ¿Qué variables vas a examinar? ¿Qué entorno va a ser estudiado? ¿Cuál es el objetivo del ejercicio? ¿Qué preguntas queremos responder?
2. Definir el horizonte temporal que vamos a analizar. Piensa que el horizonte no debe ser muy amplio para que el escenario sea lo más real posible.
3. Estudiar qué ha ocurrido en el pasado y qué está sucediendo en el presente. Esto te permitirá entender las condiciones actuales que marcarán el futuro.

2. Identifica el contexto. Esto implica un análisis que tenga en cuenta aspectos que rodean el contexto: la tecnología, la economía, la normativa… Es recomendable realizarlo con diferentes fuentes, como pueden ser informes del sector, entrevistas realizadas o documentos de Persona, entre otras.

3. Generación de Escenarios. El escenario ideal ha de reunir las siguientes características: posible, coherente, único y útil. Los escenarios deben describir la actividad del usuario a grandes rasgos, pero con el suficiente nivel de detalle como para que se responda a quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo de la actividad que se describe. Para detallar los conceptos en la redacción de los Escenarios, te proponemos utilizar la técnica de Storytelling.

Una vez que dispones de un escenario, trabaja sobre el modelo de negocio asociado. Esto puede hacerse de dos formas:

1. Desde el punto de vista del cliente, desarrollando uno o varios modelos de negocio en función del tipo de cliente para un solo escenario. Es decir, una vez que has generado el escenario e identificado varios segmentos del mercado, tendrás que ver si tu modelo de negocio se adapta a ellos o si tienes que elaborar varios. ¿Cómo utilizarán los productos y servicios? ¿Qué tipos de clientes los utilizarán? ¿Cuáles serán sus preocupaciones, deseos y objetivos?

Al describir una situación específica, el escenario hace tangible la aportación del cliente. Por cada segmento de cliente identificado, adopta la oferta de valor, los canales adecuados, las relaciones que debemos establecer e identifica cuánto está dispuesto a pagar.

2. Varios escenarios a futuro, definiendo varios modelos de negocio posibles que se adapten a estos entornos. Los escenarios son herramientas de reflexión que nos ayudan a definir modelos de negocio a futuro. ¿Cómo competirá nuestro modelo de negocio? El objetivo no es predecir el futuro sino imaginar varios futuros alternativos con detalles concretos y ajustar o cambiar el modelo al más competitivo.